پایان نامه مدیریت:تاثیر سنجش ارتباط بین RM و وفاداری مشتری در بانک

منحنی طول عمر ارتباط خریدار و فروشنده

تئوری منحنی طول عمر ارتباط توسط چار  و دایر[۱] در سال ۱۹۸۷ مطرح شد این مدل چگونگی ایجاد و توسعه یک ارتباط از مرحله آگاهی تا زول را نشان می دهد (شکل ۲-۴) (Palmer, 2000):

[۱]   Schurr & Dawyer

مرحله آگاهی[۱]: این مرحله در هر زمان و مکانی ممکن است برای یکی از طرفین اتفاق بیافتد در این مرحله یکی از طرفین با جلب توجه به طرف دیگر به خود و طرف مقابل با داشتن انگیزه های مناسب وارد مرحله بعدی می شوند.

۲- مرحله اکتشاف[۲]: در این مرحله هر یک از طرفین می کوشند تا با چانه زنی با طرف مقابل از خصوصیات شخصیتی، قدرت، هنجارها و انتظارات وی آگاه شود. چنانچه نتایج حاصله رضایت بخش باشد ارتباط وارد مرحله بعدمی شود.

۳- مرحله گسترش[۳]: در این مرحله نتایج رضایت بخش از ارتباط باعث گسترش ارتباط و طولانی تر شدن آن می شود. در غیر این صورت ارتباط وارد زوال می شود.

۴- مرحله تعهد[۴]: این مرحله مادامی که طرفین به گزینه های مناسبتر نرسیده اند و یا اینکه طرفین به دستیابی به اهداف خود امیدوارند ادامه می یابد. در غیر این صورت ارتباط وارد مرحله زوال می شود.

۵- مرحله زوال[۵]: در این مرحله یکی از طرفین یا هر دو طرف با فرض اینکه ادامه ارتباط بین آنها ارزشی ایجاد نخواهد نمود، ارتباط را ضعیف و یا بلا فاصله قطع می کند که البته روند زوال بسته به میزان تعهد یک طرف به طرف مقابل دارد.

 

۲-۳٫ استراتژی های بازاریابی ارتباط‌مند

پنج استراتژی که در طراحی برنامه بازاریابی ارتباط‌مند مورد توجه قرار میگیرد؛ به شرح زیر می باشد. این استراتژیها مستقل از یکدیگر نیستند، می توانند به طور ترکیبی یا جداگانه مورد استفاده قرارگیرند:

۱) تعیین خدمات اصلی[۶]:

یکی از استراتژی های کلیدی و حیاتی بازاریابی ارتباط‌مند، طراحی و ایجاد یک خدمت اصلی به گونه ای است که بتوان بر اساس آن با مشتری ایجاد ارتباط کرد. یک خدمت اصلی ایده آل، به واسطه خصوصیات منحصر به فرد در جهت تأمین نیاز مشتریان آنها را جذب می کند، کیفیت عالی آن؛ ارتباط ایجاد شده را در بلند مدت حفظ می نماید و در طی زمان زمینه ای را برای فروش سایر خدمات فراهم می سازد.

[۱]  Awareness

[۲]  Bargaining

[۳]  Expansion

[۴]  Commitment

[۵]  Dissolution

[۶]  Core Service

 متن فوق بخش هایی از این پایان نامه بود

برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل با فرمت ورد می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:

لینک متن کامل این پایان نامه با فرمت ورد

Leave a comment