شکل ۲-۲ مدل الماس پورتر
۳-۳-۲)مدل هیکز و نیکلسون (مدل مبنای تحقیق)
این مدل که توسط هیکز و نیکلسون ارائه شده است برای بسیاری از کشورها استفاده شده است. در این مدل که الهام گرفته شده از مدل الماس مایکل پورتر است. عوامل زیر را در صادرات نرم افزار مهم دانسته اند. که شامل تقاضا، اعتماد و ارتباط بین المللی، استراتژی و دیدگاه ملی، ویژگی های صنعت نرم افزار و زیر ساخت ها و عوامل درون شرکتی است. این مدل با توجه به اینکه تمام جوانب مرتبط با صادرات نرم افزار را در نظر گرفته است به عنوان مبنای تحقیق قرار گرفته است.که در زیر به طور مختصر توضیح داده شده اند.
تقاضای بازار بین المللی برای نرم افزار
ارتباط بین المللی اعتماد
ویژگی های صنعت نرم افزار
همکاری (رقابت) خوشه ها
سایر R&D مالی تکنو لوژی مردم
زیر ساخت های نرم افزار ملی
استراتژی و دیدگاه ملی نرم افزار
صنعت دولت
شکل ۲-۳مدل موفق صادرات نرم افزار هیکز و نیکلسون
تقاضا: هیکز و نیکلسون بیان می کنند که تقاضای بین المللی می تواند برای همه کشورها صرف نظر از جایگاه آنها وجود داشته باشد.
استراتژی و دیدگاه ملی: به نقش دولت در توسعه دادن صنعت نرم افزار اشاره دارد. آیا دولت این صنعت را مهم می داند؟ آیا محیط قانونی و مناسبی برای پشتیبانی از صنعت وجود دارد؟ آیا آموزش و زیر ساخت ها خوب پشتیبانی می شوند؟ آیا شواهدی مبنی بر اینکه دولت صادرات نرم افزار را پشتیبانی می کند وجود دارد؟
اعتماد و ارتباط بین المللی: یعنی ضرورت ارتباط برای فروش و صادرات. ارتباط باعث دسترسی به بازارها و بنابراین مشتریان و فروش می شود. آیا ما روابط مناسبی با کشورهای هدف صادراتی داریم؟
ویژگی های صنعت نرم افزار: هیکز و نیکلسون سه عنصری که در کشورهای تراز اول به عنوان مشخصه های صنعت نرم افزار شناسایی شده است را شامل رقابت، خوشه بندی و همکاری می دانند عنصر رقابتی بیان می کنند که اکثریت شرکتها باید اندازه متوسط داشه باشند (بین ۵۰تا ۵۰۰ نفر). عنصر خوشه بندی: دومین عنصر حیاتی صنعت نرم افزار است. یعنی مراکز آموزشی در شهرهای اصلی متمرکز شده اند و شرکتها در اطراف دانشگاه ها و مراکز تحقیق و توسعه برای دسترسی آسان متمرکز شده اند(بصورت خوشه ای مثلا” مالی وصنعتی یا آموزشی). آقای کارمل به همکاری در دو سطح نگاه کرده است اول انسجام در صنعت ملی کشور، یعنی اینکه چگونه کشورها و شرکت ها خودشان را از یکدیگر متفاوت می کنند؟ چگونه خودشان را متمایز می سازند. مثلا اگر هند به عنوان محلی برای خدمات IT معروف شده است و یا روسیه به عنوان محلی برای محصولات و منابع علمی با مهارت بالا شناخته می شود کشور ما در چه زمینه ای شناخته شده یا تمرکز نموده است؟
سطح دوم از همکاری، همکاری پیرامون موسسات ملی یا کنسرسیوم است. مشارکت و همکاری میان شرکت ها خوب است البته اگر که شرکت ها مهارتهای مکمل داشته باشند نه اینکه مهارتهای یکسان داشته باشند.
زیر ساخت ها و عوامل درون شرکتی:
منظور از زیر ساخت ها و عوامل درونی این است که وضعیت نیروی انسانی متخصص(فنی، مدیریتی)، مالی ، تکنولوژی(زیر ساخت های ارتباطی، ماهواره ای، سرعت انتقال داده ها، هزینه و….) و تحقیق و توسعه به چه صورت است. آیا مناسب است؟(هیکز و نیکلسون، ۲۰۰۳).
بخش چهارم
۲-۴ بازاریابی داخلی و بازاریابی بین المللی
۲-۴-۱)تعریف بازاریابی
از نظر کاتلر، برجسته ترین صاحب نظر علم بازاریابی، بازاریابی فرآیندی مدیریتی-اجتماعی است که بوسیله آن افراد و گروه ها از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر، به امر تامین نیازها و خواسته های خود اقدام می کنند.
تعریف فوق در برگیرنده هفت اصطلاح مهم می باشد که عبارتند از : نیاز، خواسته، تقاضا، کالا، مبادله، معامله و بازار است. موارد فوق مفاهیم اساسی بازاریابی هستند که هر یک را بطور مختصر شرح می دهیم.
نیاز: بیان کننده حالت محرومیت احساس شده در فرد است. به عبارت دیگر احساس محرومیت، همان نیاز است.
خواسته: شکلی است که نیازهای انسان تحت تاثیر فرهنگ و شخصیت انفرادی به خود می گیرد، به عبارت دیگر خواسته انسانی شکلی از نیاز انسان است که بر طبق فرهنگ و شخصیت فردی، تغییر شکل می دهد.
تقاضا: چون افراد دارای خواسته هایی نامحدود و منابع محدودی هستند لذا کالاهایی را برای مصرف انتخاب می کنند که در ازای وجوه پرداختی، حداکثر رضایت را برای خودشان بدست آورند. خواسته ای که با قدرت خرید همراه باشد تبدیل به تقاضا می گردد.
کالا یا محصول: محصول عبارت است از چیزی که قادر به ارضای یک خواسته باشد به عبارت دیگر هر چیزی که بتوان برای جلب توجه، بدست آوردن، استفاده یا مصرف به بازار عرضه کرد بطوری که توانایی تامین یک خواسته یا نیاز را داشته باشد کالا تلقی می شود.
مبادله: مبادله عبارتست از دریافت چیزی مطلوب از کسی دیگر، در مقابل ما به ازایی به او. در حقیقت بازاریابی وقتی تحقق می بابد که مردم برای تامین نیازها و خواسته های خود تصمیم به مبادله بگیرند. مبادله هسته مرکزی بازاریابی است و برای تحقق آن، ۵ شرط زیر لازم است:
حداقل دو طرف باید با یکدیگر مشارکت داشته باشند.
هر طرف باید چیزی با ارزشی برای مبادله با دیگری در اختیار داشته باشد.
هر طرف باید علاقمند به مبادله با طرف دیگر باشد.
هر طرف باید در رد و قبول پیشنهاد طرف دیگر آزادی کامل داشته باشد.
هر طرف باید دارای توانایی لازم برای مراوده و تحوی

برای دانلود فایل متن کامل پایان نامه به سایت ۴۰y.ir مراجعه نمایید.

ل باشد.
بازار: به مجموعه ای از خریداران بالقوه و بالفعل یک کالا، بازار اطلاق می شود. بنابراین روشن است که یک بازار می تواند حول محور کالا، خدمت و یا هر چیز با ارزش دیگری تشکیل شود.
تعریف مدیریت بازاریابی : مدیریت بازاریابی همان مدیریت تقاضاست. زیرا برای نیل به اهداف شرکت مدیریت بازاریابی می کوشد به طریقی سطح، زمانبندی و ماهیت تقاضا را تحت تاثیر قراردهد، بنابراین می توان گفت مدیریت بازاریابی به عنوان تجزیه و تحلیل، برنامه ریزی، اجرا و کنترل برنامه هایی تعریف می شود که برای نیل به اهداف سازمانی تهیه می گردند؛ بر نامه های با هدف ایجاد و حفظ مبادلات سودمند با خریداران.
۲-۴-۲) فلسفه ها یا گرایش های مدیریت بازاریابی:

  1. گرایش تولید : این گرایش بر پایه دو اصل زیر بنا نهاده شده است :

الف) مصرف کنندگان خواهان محصولاتی هستند که موجود باشند.