بررسی عوامل انگیزشی تاثیرگذار بر بازاریابان عمر وسرمایه گذاری نمایندگی های بیمه های تجاری مستقر …

چنانچه مدیران به دنبال هدایت موفقیت‌آمیز کارکنان، در راستای دسترسی به اهداف سازمانی هستند، بایستی این فرایندهای روانشناختی را به خوبی بشناسند و درک کنند (فرهنگی و صفرزاده، ۱۳۸۶: ۲۰۵). فی‌الواقع، مطالعه انگیزش در سازمان‌ها بر آنچه که افراد را برمی‌انگیزاند و همچنین چگونگی استفاده از دانش برای ایجاد انگیزش واقعی در افراد به هنگام انجام کار و همچنین بر نظریه‌های انگیزش و کاربرد آن نظریه‌ها تمرکز دارد (فخیمی،۱۳۸۵: ۸۳).
در مورد مبحث انگیزش، تئوریهای متعددی وجود دارند که در یک طبقه بندی عمومی می توان این تئوریها را به دو دسته محتوایی و فرایندی تقسیم کرد. نظریه‌های محتوایی بیانگر اهمیت و نوع نیاز است ولی نظریه‌های فرایندی بیانگر چرایی و چگونگی اهمیت یک نیاز خاص است. نظریه‌های محتوایی به طور مستقیم‌تری با رضایت شغلی ارتباط دارند تا با تلاش‌های کاری؛ در حالی که نظریه‌های فرایندی ارتباط مستقیمی با تلاش‌های کاری و مفاهیم عملکردی دارند. در مجموع، ساختار قسمت اول گزارش بدین شرح است که نخست، مفهوم، تعریف و چگونگی شکل گیری انگیزش بیان گردیده و در ادامه ضمن توصیف تئوریهای محتوایی و فرایندی انگیزش، برداشتهای این طرح از ادبیات موضوعی ارائه می شوند.^[۱]
۲-۱-۱- مقدمه ای بر انگیزش
انگیزش تمایل به انجام کار در گرو توانایی فرد است تا بدان وسیله نوعی نیاز تأمین گردد. می‌توان انگیزش را بر حسب رفتار عملی تعریف کرد. کسانی که تحریک شوند نسبت به کسانی که تحریک نشوند تلاش بیشتری می‌نمایند.
نگیزش علت رفتارها است. انگیزش به عوامل موجود در یک فرد اشاره دارد که رفتار را در جهت یک هدف فعال می‌سازند. پژوهش‌های انجام شده در زمینه انگیزش در صدد پاسخ دادن به پرسش‌هایی درباره رفتار انسان‌ها هستند که با کلمه‌های سوالیِ “چراً و “به چه عللی” آغاز می‌شود. چرا شما ساعت‌های متمادی از وقت خود را صرف اینترنت می‌کنید؟
تلاش برای درک علل رفتارهای خاص انسانها در کار موجب ارائه نظریه‌ای تحت عنوان انگیزش گردید. از نظر انیشتن ده درصد نبوغ را الهام تشکیل می‌دهد و نود درصد آن سخت کوشی و عرق ریختن است. این یک واقعیت است که برخی افراد نسبت به دیگران تلاش بیشتری می‌کنند، اینگونه افراد نسبت به همکاران با ذکاوت خود عملکرد بهتری ارایه می‌نمایند. می‌توان نتیجه گرفت عملکرد فرد در سازمان تنها تابعی از تواناییهای وی نیست بلکه انگیزش هم در این فرایند نقش مهمی دارد.فردریک هرزبرگ روانشناس آمریکایی یکی ازمؤثرترین نامها در مدیریت بازرگانی می‌باشد. بیشتر اشتهار وی به خاطر ارائه نظریه‌های غنی سازی شغل و بهداشت انگیزش می‌باشد.(رضاییان ، ۱۳۸۵ )
انگیزش، یک مفهوم وسیع است. این مفهوم چندین واژه دیگر را که توصیف‌کننده عوامل مؤثر در انرژی و هدایت رفتار ما است نظیر: نیازها، علایق، ارزش‌ها، گرایش‌ها، اشتیاق‌ها و مشوق‌ها را دربرمی‌گیرد.
انگیزش، از نظر لغوی اسم مصدر و به معنی ترغیب، انگیزیدن و انگیختن است. ولی از دیدگاه صاحبنظران عبارت است از: «حالت‌های درونی ارگانیسم که موجب هدایت رفتار او به سوی هدفی خاص می‌شود». انگیزش، معمولا بر اثر دخالت یک انگیزه در انسان ایجاد می‌شود. انگیزه، اصطلاحی است که با انگیزش مترادف است و بعضی این دو را یکی می‌دانند. تعریف انگیزه عبارت است از: عامل درونی به وجود آورنده انگیزش. انگیزه نیز در لغت به معنی آنچه که کسی را به کاری برانگیزد آمده است. انگیزه و انگیزش غالبا به صورت مترادف به کار می‌روند. با این حال، می‌توان انگیزه را دقیق‌تر از انگیزش دانست. به این صورت که انگیزش را عامل کلی مولد رفتار، اما انگیزه را علت اختصاصی یک رفتار خاص به حساب آورد. پدیده انگیزش، غالبا به علل رفتار و تعبیر و تفسیر انسان از رفتارهای گوناگون توجه دارد. روان‌شناسان معتقدند، مسائل اساسی که در روان‌شناسی انگیزش مطرح می‌شود، عبارتند از اینکه: چرا رفتار خاصی پدید می‌آید ؟ چرا رفتار هدفدار است؟ چرا رفتار معینی برای مدت زمانی طولانی ادامه می‌یابد؟
انگیزش، دلایل رفتار افراد را نشان می‌دهد و مشخص می‌کند که چرا آنها به روشی خاص رفتار می‌کنند. رفتار دارای انگیزه، رفتاری همراه با انرژی، جهت‌دار و دنباله‌دار است. .( اسماعیلی ، ۱۳۸۰ )
اصطلاح انگیزش را می‌توان به عنوان عامل نیرو دهنده، هدایت‌کننده و نگهدارنده رفتار تعریف کرد. گیج و برلاینر(۱۹۸۴)، انگیزش را به موتور و فرمان اتومبیل تشبیه کرده‌اند. سیفرت(۱۹۹۲)، گفته است، انگیزش یک تمایل یا گرایش به عمل کردن به طریقی خاص است. او همچنین انگیزه را به صورت نیاز یا خواست ویژه‌ای که انگیزش را موجب می‌شود، تعریف کرده است. فرانسوا(۱۹۹۷)، انگیزه را علت و دلیل رفتار می‌داند.
از لحاظ پرورشی، انگیزش هم هدف است و هم وسیله. از اینرو، تمام برنامه‌های درسی که برای آنها فعالیت‌های حوزه عاطفی در نظر گرفته شده است، دارای هدف‌های انگیزشی هستند. به عنوان وسیله، انگیزش مانند آمادگی ذهنی یا رفتارهای ورودی یک پیش‌نیاز یادگیری به حساب می‌آید و تأثیر آن بر یادگیری کاملا آشکار است.
۲-۲- انگیزش
۲-۲- ۱ تعریف انگیزش
ریشه واژه انگیزش^[۲] از کلمه لاتین Movere به معنای حرکت و جنبش گرفته شده است. این واژه در مفهوم امروزی، بیانگر فرایندهای روانشناختی است که باعث تحریک، هدایت و پیگیری اقدامات و فعالیت‌های داوطلبانه در جهت دستیابی به اهداف مورد ن

ظر می‌شوند؛ البته انگیزه‌هایی که به سوی هدف معطوف می‌شوند ممکن است حالت آگاهانه یا ناخودآگاه داشته باشند؛ همانطور که فروید، انگیزش را تابعی از ذهن ناخودآگاه و به صورت بیولوژیکی عنوان می کند (لاتهم، ۲۰۰۷: ص۶). بعبارت دیگر، انگیزش، یک عاملی درونی است که همانند موتور محرکه، انسان را وادار به حرکت و تلاش جهت رسیدن به هدف می کند. بعلاوه، برخی از افراد میان محرک و انگیزش فرق قائل می شوند. از این منظر، محرک یک نیروی درونی است که موجب بروز رفتاری از روی انگیزه می گردد؛ مانند همه حیوانات که از روی غریزه میل به تغذیه برای بقا و تولید مثل دارند. بنابراین، می توان تغذیه و جفت گیری را دو نمونه از رفتارهایی دانست که از محرکهای گرسنگی و تولید مثل ناشی شده اند (الیس و دیک! ترجمه معنیان و همکاران، ۱۳۸۵: صص۹-۳۸). این دیدگاه نسبت به انگیزش عمدتاً مورد قبول طرفداران مکتب رفتارگرایی ( به پیشگامی واتسون)و نظریه های تقویت (صاحبنظرانی چون پاولف، ثُرِندایک و اسکینر) است که با انجام مطالعاتی بر روی حیوانات سعی در تعمیم نتایج خود به انسانها داشتند. با این حال، اگر انگیزش را حالتی منبعث از کمبود فرض کنیم، به نظر می رسد که بتوان نیازها، محرکها و سائقه ها را همان عوامل بروز انگیزش دانست.
انگیزه‌ها را چرایی انجام یا بروز یک رفتار می‌دانند. رفتار^[۳]، مجموعه‌ای از فعالیت‌هاست که هدف خاصی را دنبال می‌کنند. انگیزه‌ها موجب آغاز و تداوم یک فعالیت شده و جهت یا مسیر کلّی رفتار هر فرد را معیّن می‌سازند. همانطور که در بالا اشاره شد، انگیزه‌ها را گاهی به عنوان نیازها^[۴]، تمایلات^[۵]، سائقه‌ها^[۶] یا محرک‌های درونی فرد تعریف می‌کنند (رضائیان، ۱۳۸۵ :ص ۹۲). البته می‌توان انگیزش را بر اساس رفتار بیرونی نیز تعریف نمود. افراد با انگیزه، نسبت به افراد بی‌انگیزه، تلاش بیشتری از خود در هنگام انجام کارها بروز می‌دهند. این تعریف را می توان برابر با نظریات دوره رفتار گرایی دانست که رفتار را متأثر از محرکهای محیطی بر رفتار مشاهده می دانستند؛ البته مکتب رفتارگرایی کاری به انگیزش نداشت و فقط به پیش بینی و اثرگذاری بر واکنشهایی که برابر و معادل با واکنشهای حیوانی در نظر گرفته می شدند، اکتفا می کرد. همچنین رفتارگرایان را می توان معتقد به یادگیری دانست تا انگیزش واقعی (لاتهم، ۲۰۰۷: ص۹). مسلّماً چنین تعریفی از انگیزش، حقایق کمتری را در اختیار ما قرار می‌دهد. آنچه که می تواند معنای بهتری را از انگیزش در اختیار قرار دهد، موضوع نیاز است. نیاز به زعم روانشناسان، موتور محرکه انسان بوده و اعمال آدمی از نیازهایی که کلیه مسائل او را هدایت می کنند سرچشمه می گیرند و چنانچه برآورده نشوند، مشکلات زیادی را برای فرد ایجاد کرده و توجه او را از هرگونه تلاش در برآوردن نیازهای دیگر منحرف می سازند (فخیمی، ۱۳۷۹: ص۳۴۶). در مورد «نیاز»، روانشناسانی چون فروید، آدلر، گوستاو یونگ، لوین، مورای، شلدون، فروم و آرجریس، نظرات متعددی را ارائه کرده اند که ذکر آنها در حوصله این گزارش نیست^[۷]. اما نیاز در عرصه سازمان و مدیریت به معنای یک کمبود فیزیکی یا روانشناختی است که یک پیامد یا نتیجه را مطلوب و خوشایند می‌سازد (رابینز! ترجمه امیدواران، ۱۳۸۵: صص ۷ـ۸۶). انسان‌ها نه تنها از لحاظ توان انجام کار بلکه از لحاظ میل یا اراده انجام کار یا همان انگیزش با هم تفاوت دارند. به عبارتی، رفتار انسان در هر لحظه معین، تحت تأثیر نیازهای متعددی است. در اینجا سؤال این است که چه عاملی موجب می‌شود شخصی از میان همه نیازها، یکی را از طریق فعالیت‌های خود ارضا نماید؟ در پاسخ گفته می‌شود که هر نیازی که شدیدتر باشد یا تنش^[۸] بیشتری را ایجاد کند موجب فعالیت و تحرک انسان برای رفع آن می‌گردد (بر اساس تئوری سلسله مراتب نیازها). چنانچه فعالیت و تحرک انسان موجب ارضای نسبی آن نیاز گردد، از تنش کاسته شده و موقتاً فرد در مورد آن نیاز به آرامش خواهد رسید (رضائیان، ۱۳۸۵: ص ۹۲). البته همانطور که در ادامه گفته می‌شود، ممکن است نیاز دیگری که شدت یافته است، جایگزین نیاز قبلی گردیده و مجدّداً فرد را به تکاپو و چالش بیاندازد. در هرحال، تعریف انگیزش بر اساس نیازها در نمودار ۲-۱ مشخص است.
نیاز
ارضا شده
کاهش
تنش
تنش
نیاز
ارضا نشده
تحریک
رفتار جستجوگرانه
نمودار۲-۱ فرایند نیاز، محرک، انگیزش (رضاییان، ۱۳۸۵)
بحث دیگری که پیرامون انگیزش و به عبارت صحیح‌تر، عوامل انگیزاننده وجود دارد، تفاوت انگیزه با هدف است. نتایج مورد انتظار از یک رفتار خاص را هدف گویند. روانشناسان غالباً هدف را یک محرک خارجی می‌دانند که ممکن است ملموس (مثلاً افزایش حقوق و دستمزد) و ناملموس (قدردانی از تلاش کارکنان) باشد. در حالی که نیاز یک حالت درونی در فرد است! هدف‌ها عمدتاً در خارج از فرد قرار داشته و گاهی از آنها به عنوان پاداش‌های مورد انتظار که انگیزه‌ها را به سوی خود معطوف می‌دارند یاد می‌شود (هرسی و بلانچارد^[۹]، ۱۹۹۳: ص۲۰). البته از تأثیر انگیزه‌ها و هدف‌ها بر روی هم نباید به همین سادگی گذشت. اگر انگیزه در فرد بالا باشد مسلماً اهداف بلند بالایی انتخاب خواهد کرد و اگر ارزش هدف بسیار بالا باشد انگیزه فرد برای کسب آن تشدید می‌شود: مثلاً، اگر نیازی مثل گرسنگی در فرد شدید باشد مسلّماً به نان
خالی راضی می‌شود ولی اگر نیاز خیلی شدید نباشد شاید به دنبال غذاهای دیگری جهت رفع گرسنگی برود. .(لاتهلم ، ۱۳۸۵)
برای درک بیشتر موضوع مذکور به این تبیین توجه کنید: در عرصه رفتار سازمانی، فعالیت‌ها را می‌توان به دو دسته معطوف به هدف^[۱۰] و فعالیت‌های هدف^[۱۱] تقسیم‌بندی کرد. بخشی از فعالیتها که برای دستیابی به هدفی برانگیخته می‌شوند را فعالیتهای معطوف به هدف گویند. این دسته از فعالیتها نه تنها از شدت نیاز نمی‌کاهند، بلکه آن را نیز تشدید می‌کنند. از طرفی، بخشی از فعالیت‌ها که به طور مستقیم با ارضای نیاز سروکار دارند فعالیت‌های هدف نامیده می‌شوند. مثلاً اگر تشنگی، به عنوان نیاز غالب و شدید در یک فرد باشد، جستجوی منابع آبی یک فعالیت معطوف به هدف بوده و نوشیدن آب به عنوان فعالیت هدف خواهد بود (رضائیان، ۱۳۸۵: ص ۱۰۱). همانطور که دانستید، تفاوت‌های این دو دسته از فعالیت‌ها، در میزان تأثیرشان بر شدت نیاز است. به طوریکه فعالیت‌های «معطوف به هدف» سبب افزایش شدت و حدّت نیاز گردیده و فرد را به تکاپوی بیشتر وا می‌دارند (تا زمانی که فرد به هدف برسد یا اینکه عجز و ناکامی بر وی مستولی شود). از طرف دیگر، فعالیت‌های هدف باعث کاهش شدت نیاز گردیده و تا حدودی آن نیاز را برطرف می‌سازند. (همان)
در بالا گفته شد که فرد در هنگام انجام فعالیت‌های معطوف به هدف ممکن است به هدف مربوطه برسد یا اینکه با ناکامی و شکست مواجه شود. چنانچه حالت شکست و ناکامی بر فرد مستولی گردد، امکان دارد فرد، اهدافی دیگر را جایگزین هدف اولیه خود نماید تا بلکه بتواند از شدت نیاز بکاهد. این پدیده را اصطلاحاً «عدم تجانس شناختی»^[۱۲] می‌نامند که واضع و مُبدع آن روانشناسی به نام لئون فستینگر^[۱۳] است. وی معتقد است در صورتی که ارضای انگیزه‌ها با مانع مواجه شود و رفتار تفوقی (دارای رجحان) عقلایی پیوسته ناموفق گردد این وضع ممکن است به انواع رفتارهای غیرمنطقی منجر شود. در این جا عمدتاً روابط موجود میان ادراکات افراد درباره خود و محیط‌شان مطرح می‌شود. هنگامی که دو ادراک فرد با یکدیگر هیچ رابطه‌ای نداشته باشند، نسبت به هم نامربوط تلّقی شده و اگر یکی دیگری را تأیید کند گفته می‌شود رابطه هماهنگ دارند. در واقع، عدم تجانس هنگامی روی می‌دهد که ادراکات مرتبط با هم، در تعارض باشند. این وضع در فرد تنش ایجاد کرده و او می‌کوشد با تعدیل یا نفی یکی از ادراک‌ها، تنش درونی خود را کاهش دهد. برای مثال کسانی که زیاد سیگار می‌کشند در مقایسه با کسانی که سیگار استعمال نمی‌کنند احتمالاً کمتر باور دارند که رابطه‌ای میان سیگار کشیدن و سرطان ریه وجود دارد. به عبارت دیگر، اگر آنها نمی‌توانند سیگار را ترک کنند حداقل می‌توانند نسبت به تحقیقاتی که اثرات زیانبار سیگار را گزارش می‌دهند شک و تردید نمایند. همان پدیده در مورد شخصی صدق می‌کند که به ماهیگیری می‌رود، تمام روز وقت صرف می‌کند ولی چیزی نمی‌تواند صید کند؛ و در چنین حالتی برای رهایی از تنش، از خوبی و لطافت هوا سخن می‌راند (رضائیان، ۱۳۸۵: ص ۹۶).
در مجموع، انگیزش، عمل و فرایندی است پویا و دینامیک که در صورت ایجاد تنش و فشار در فرد، او را به حرکت و تکاپو واداشته و او را در راه رسیدن به هدف خود یاری می‌دهد (فخیمی، ۱۳۸۵: ص۸۳). سه وجه اساسی که می توان برای انگیزش در نظر گرفت عبارتند از آنچه که به فرد نیرو می بخشد؛ آنچه چنین رفتاری را هدایت می کند؛ و آنچه که رفتار فرد را تقویت می کند. لذا برای تبیین انگیزش فرد باید به عوامل ایجاد کننده انگیزه، عوامل هدایت کننده انگیزش و عوامل تقویت بخش انگیزش توجه کرد.(بهادری و همکاران ، ۱۳۹۱ )
۲-۲-۲- انواع کاربردی انگیزش
وقتی نظریه‌پردازان درباره انواع مختلف انگیزش صحبت می‌کنند، در واقع میان رفتار مشاهده‌شده و دلایل فرضی یا انگیزه‌هایی که زیربنای رفتار هستند، پیوندهایی را برقرار می‌سازند، اما برخی از مهم‌ترین انواع انگیزش به نظر روان‌شناسان به قرار زیر است:

1. فیزیولوژیکی – روان‌شناختی: در اساسی‌ترین یا پایه‌ای‌ترین سطح، ما می‌توانیم درباره نیازهای جسمی یا فیزیولوژیکی صحبت کنیم. نیازهای فیزیولوژیکی شامل غذا، آب، پوشاک و نیازهای جنسی است و نیازهای روان‌شناختی با فعالیت‌های ذهنی و اجتماعی ارتباط دارند که برای برآورده شدن هر یک از نیازهای مطرح‌شده، یک انگیزش مفروض وجود دارد.
2. صلاحیت: وایت، مشاهده کرد که کودکان در حال رشد، محیط خود را فعالانه کشف می‌کنند. وایت، احساس می‌کرد که این رفتار اکتشافی ذاتی، نتیجه نیاز فرد به تأثیرگذاری بر محیطش است. این نیاز، به آنچه وایت، آن را انگیزش کارآیی، انگیزش صلاحیت یا انگیزش تسلط نامیده، ارتباط دارد.

۳٫پیوندجویی یا تعلق: یکی دیگر از انگیزش‌های روان‌شناختی مهم، تمایل فرد به ایجاد وابستگی‌ها یا نیاز به پیوندجویی یا تعامل با دیگران است. ( کاوه ،۱۳۹۲)
۲-۲-۳- فرایند شکل‌گیری انگیزش
مهم‌ترین اصل در ادبیات انگیزش این است که انجام کار توسط فرد، پیامد و ماحصل عملکرد وی در ازای توانایی، انگیزش و موقعیت است که از فرمول زیر به دست می‌آید:
عملکرد = تابع (توانایی × انگیزش × موقعیت) و یا