دانلود پروژه رشته اقتصاد در مورد اصول تعیین بودجه در سازمانهای مختلف – قسمت اول

دانلود پایان نامه

مقدمه :

نقطه آغاز بودجه ریزی در هر مؤسسه برآورد مقدار فروش است.

در واقع ضرورت تعیین حدود فروش آتی آنقدر مهم است كه حتی درمؤسساتی كه از سیستم كنترل بودجه‌ای استفاده نمی‌شود كوشش هائی برای تخمین درآمد حاصل از فروش به عمل می آید. زیرا مدیریت مؤسسات به خوبی آگاهند كه خون حیاتی مؤسسه همان درآمد است.

نکته مهم : برای استفاده از متن کامل تحقیق یا مقاله می توانید فایل ارجینال آن را از پایین صفحه دانلود کنید. سایت ما حاوی تعداد بسیار زیادی مقاله و تحقیق دانشگاهی در رشته های مختلف است که می توانید آن ها را به رایگان دانلود کنید

1- موارد استفاده از پیش‌ بینی فروش

علاوه بر تخمین و برآور مقدار درآمدهای آتی، از پیش‌بینی فروش استفاده‌های متعدد دیگری نیز به عمل می آید. فی‌المثل پیش‌‌بینی مذكور، هسته مركزی هم‌آهنگی فالیت های مؤسسه را تشكیل می‌دهد و برنامه‌ریزی تولید، براساس پیش‌بینی فروش انجام می‌گیرد.

مضافاَ پیش بینی فروش به كنترل موجودی‌ها یاری می‌دهد. ولی در اینجا یادآور می‌گردد كه برای حفظ موجودی انباردر حد معقول، باید نوسانات فروشدر ماه‌های مختلف برآورد شود. اطلاع از نقاط اوج واقل تقاضا، این امكان را برای مدیریت فراهم می‌سازد كه با توجه به آن، موجودی‌ها را نگهداری و كنترل نماید.

بسیاری از شركت ها و مؤسسات از پیش‌بین فروش، به عنوان پایه برنامه‌ریزی فعالیت‌های تبلیغاتی استفاده می‌كنند. در واقع در بعضی شركت‌ها بودجه تبلیغات برحسب درصدی از برآورد مقدار فروش تهیه و تنظیم می‌گردد. پیش‌بینی فروشهر یكاز محصولات، امكان آنرا ایجاد می‌كند كه برای افزایش تقاضای محصولاتی كه فروش كمتری ( پیش‌بینی فروش نشان می‌دهد كه احتمال تغییرات تقاضا بابت محصولات شركت چه زمانی خواهد بود و این مسئله ، برای برنامه‌ریزی پژوش و گسترش در زمینه محصولات مؤسسه حائزاهمیت بسیار است.)

( به عبارت بسیارساده، عملاَ كلیه فعالیت‌های مؤسسه به پیش‌بینی فروش مرتبط است)

2- مراحل پیش‌بینی فروش

( روش خاصی وجود ندارد كه به موجب آن نتایج حاصله كاملاَ صحیح ودرست باشد ولی برخورد سنجیده ومنظم با مساله، خود شیوه‌ای برای كاهش حاشیه اشتباه محسوب می‌شود.

مراحل كلی پیش‌بینی فروش به شرح زیر است:

– محصولات مؤسسه به دسته‌های مختلف طبقه‌بندی می‌‌گردد.

– عوامل موثر بر فروش هر یك از طبقات محصول مورد ارزیابی ارزیابی قرار می‌گیرد.

– روش یا روش‌های پیش بینی مناسب برای برآورد فروش هر یك از طبقات محصول انتخاب می‌شود.

– آمار واطلاعات مربوط جمع‌آوری ، طبقه‌بندی ، تعدیل وارزیابی می‌گردد.

– مفروضاتی درباره عواملی كه قابل اندازه‌گیری یا پیش‌بینی نیست اتخاذ می‌گردد.

– پیش‌بینی ها برحسب طبقات معین محصول، انواع محصول و مناطق مختلف صورت می‌گیرد.

– پیش‌بینی ها برحسب طبقات معین محصول، انواع محصول و مناطق مختلف صورت می‌گیرد.

– هر چند گاه یكبار عملیات وارسی شده و در صورت لزوم پیش‌بینی‌ها مورد تجدید نظر قرار می گیرد.

3- روش‌های پیش‌ بینی فروش

علیرغم تعدد روش‌های پیش‌بینی، نمی‌توان ازروشی به عنوان بهترین روش پیش‌بینی فروش نام برد. طبقات مختلف محصول ایجاب می‌كند كه از روش‌های مختلفه برای پیش‌بینی فروش استفاده شود.

عوامل مهم متعددی در گزینش روش موثر است كه مهمترین آن به شرح زیر می‌باشد:

– كوچكی یابزرگی مؤسسه

– نوع وتنوع محصولات

– روش‌های تولید

– ویژگیهای بازار

– مجاری وروش‌های توزیع

– هزینه نسبی روش‌های مورد استفاده

– وجود كاركنان ورزیده

– مدت دوره مورد پیش‌بینی

شش روش برای پیش‌بینی فروش وجود دارد كه در پیش‌بینی‌ها معمولاَ از یك یا چند روش به شرح ذیل استفاده می شود:

– نظرات كمیته مدیران

– نظرات فروشندگان

– تحلیل همبستگی

– تحلیل روند

– تحلیل صنعت

– تركیب روش‌های مختلف

باید توجه به امتیازها و محدودیت‌های هر روش‌ توه خاص مبذول گردد.

مدیریت مؤسسه می‌بایست با مطالعه وبررسی عوامل داخلی وخارجی موثر بر فالیت‌های مؤسسه ، همچنین امتیازها ومحدودیت‌های هر روش، انتخاب خود را درباره روش‌پیش‌بینی به عمل آورد.

3-1 – روش نظرات كمیته مدیران

در این روش ، چندتن از مدیران مؤسسه در كمیته‌ای گرد هم جمع شده و نظرات خود را درباره میزان فروشآتی ابراز می‌دارند و در مجموع به یك نظر خاص می‌رسند. در این روش به جای شیوه فردی، ازشیوه گروهی استفاده می‌گردد. معمولاَ مدیران عضو كمیته مورد بحث،بر حسب تخصص در فعالیت‌های مختلف مؤسسه انتخاب می‌شوند.

انجام این كار در مواقعی كه از بودجه‌ریزی متوالی استفاده شده وارقام بودجه هر ماه مورد تجدید نظر قرار می‌گیرد ضروری است. در این روش ماهی كه تازه خاتمه یافته از بودجه حذف و ارقام مربوط به ماه جدیدی به بودجه اضافه می‌شود. باین ترتیب بودجه مؤسسه همواره ارقام مربوط به یكسال آتی را در بر می‌گیرد.

مهمترین امتیازی روش پیش‌بینی فروش برحسب نظرات كمیته مدیران، آنستكه در این روش گروهی از افراد كه در موقعیتی ممتاز قرار گرفته و از عوامل مهم موثر بر فعالیتهای مؤسسه مطلع هستند گرد هم جمع می‌شوند. فی‌المثل مدیر فروش نظر تخصصی خود را درباره امكان بالقوه بازار فروش محصولات مؤسسه، و مدیر تولید اطلاعات لازم را درباره ظرفیت و امكانات تولید و مدیر مالی آمار واطلاعات مربوط به وضعیت مالی مؤسسه را ارائه می‌دهند.

مدیر خرید نیز می‌تواند عضو موثری دركمیته مدیران مورد بحث باشد. او اطلاعات لازم را درباره قیمت‌ها، منابع خرید و وجود مواد اولیه در اختیار دارد.

البته چنانچه مؤسسه دارای مدیر امور بودجه باشد . او اطلاعات لازم را درباره قیمت‌ها، منابع خرید و وجود مواد اولیه در اختیاردارد.

البته چنانچه مؤسسه دارای مدیر امور بودجه باشد می توان او را عضو كمیته مذكور كرده ویا اینكهن او را به صورت مشاور در اختیار این كمیته قرار داد.

در روش‌ نظرات كمیته مدیران،مطالعات دقیق آماری و جداول و نمودارهای مربوطه حذف می‌شود. به اعتقاد بعضی افراد، این خود امتیاز روش مذكور محسوب می‌گردد. در واقع بعضی شركت‌ها و مؤسسات، فاقد افراد ورزیده و متخصص جهت تهیه مطالعات آماری مفصل بوده و تنها راه پیش‌بینی و برآورد فروش،اتكاء به نظرات مدیران است.

بهرحال عده‌ای معتقدند كه توانائی پیش‌بینی منطقی و قابل قبول فروش بدون استفاده از اطلاعات مفصل آماری خود امتیازی محسوب می‌گردد.

به نظرعده‌ای دیگر اتكاء به نظرات افراد، از محدودیت‌های روش پیش‌بینی است. به اعتقاد اینان در پیش‌بینی و برآورد فروش استفاده از تحلیل‌های آماری، به مراتب بر نظرات شخصی رجحان دارد زیرا نظرات مذكور صرفاَ متكی به حدس و گمان نبوده ومتكی به منبع آماری از قبیل پیش‌بینی‌های اقتصدی ، تحلیل همبستگی و گرازش‌های مربوط به بازار می‌باشد.

انتقادهای فوق درباره پیش‌بینی‌ها ونظرات سردستی مدیران صادق است. ولی همانطور كه قبلاَ اشاره شد نظرات مدیران فروش، تولید مالی و سایر مقامات شركت، تنها بر مبنای تجربیات واطلاعات شخصی اتخاذ نمی گردد.

مدیران فوق در بسیاری از موارد پیش از هرگونه نتیجه‌گیری، آمار و اطلاعات مربوط به عوامل داخل و خارج از مؤسسه را به مقیاس وسیع، مورد مطالعه و بررسی قرار می‌دهند. پس می‌توان گفت گرچه ارقام آماری هنگام بیان نظرات مدیران، احتمالاَ مستقیماَ بیان و ارائه نمی‌شود ولی در واقع امر،نقش بسیارمهمی در شكل گیری نظرات آنان دارد.

بهر تقدیر استفاده مطلق از نظرات كمیته مدیران در پیش‌بینی فروش در یك موسسه بزرگ با خطوط تولید مختلف، قابل تامل است.

پیش بینیو برآورد فروش جداگانه هر یك از محصولات، مستلزم صرف ساعات بسیاری از اوقات گرانبهای مدیران است. اگر كمیته فقط كل فروش را برآورد كند در آن صورت باز باید رقم فروش كلی بر حسب محصول، فصول مختلف و مناطق متفاوت تفكیك گردد تا بتوان براساس آن مقدار فروش خرید، تولید، فعالیت‌های تبلیغاتی و امور مالی را برنامه‌ریزی و كنترل كرد.

مؤسسات و شركت‌های بزرگ می‌توانند از مزایای پیش‌بینی طبق نظرات كمیتته مدیران استفاده نمایند مشروط بر‌ آنكه تعدیلاتی در این روش انجام گیرد. فی‌المثل می‌توان از این روش برای بررسی برآوردهائی كه طبق روش‌های دیگر انجام گرفته، استفاده كرد. در حقیقت روش مذكور ابزار فوق‌العاده مطلوبی برای صیقل پییش‌بینی های دیگر است.

5- روش نظرات فروشندگان

این روش از قدیمی‌ترین روش‌های موجود است. مؤسسات به صور گوناگون از آن استفاده می‌كنند. در یك حالت ، مؤسسه از فروشنگان محوصل خود تقاضا می‌كند كه مقدار فروش را در منطقه خود طی دوره آتی برآورد نمایند. به این منظور فرم‌هائی برای فروشندگان ارسال می‌شود.

در منطقه منعكس می‌گردد، به موازات اطلاعات مذكور، محلی برای درج برآورد فروشندگان در نظر گرفته می‌‌شود.

آمار و رقم مربوط به گذشته، پایه‌ای برای فروشنده محسوب شده و با توجه به اطلاعاتی كه درباره بازار دارد امكان افزایش یا كاهش آنرا طی دوره آتی تعیین می‌كند.

در مؤسسات و شركت‌هائی كه در مناطق شعبی دارند معمولاَ مدیران فروش شعب در مناطق، پس از دریافت فرم‌های مذكور ازفروشندگان، برآوردهای انجام شده را بطور انتقادی مورد بررسی قرار می‌دهند.

در فرم‌های مورد گفتگو، ستون اضافی برای برآورد مدیران فروش مناطق در نظر نظر گرفته می‌شود.

مدیران مناطق می‌توانند برآوردها را افزایش یا كاهش دهند. مدیران فروش مناطق علاوه بر توجه به مقدار كلی فروش كلی فروش محتمل در منطقه ، شخصیت فروشنده، قابلیت و گرایش‌های بدبینانه یا خوش‌بینانه او را در ارزیابی برآوردهای انجام شده، مورد ملاحظه قرار می‌دهند.

مدیران فروش منطقه سپس برآوردهای فروشندگان را برحسب نوع محصول و شهرها خلاصه كرده و آنرا به دفترمركزی مؤسسه ارسال می‌دارند. در دفترمركزی مدیر فروش مؤسسه وكاركنانش ارقام مربوطه را بررسی نموده و باتوجه به اطلاعات وتجارب خود، اصلاحات وتعدیلات لازم را در آن به عمل می‌آورند.

حال اگر در مؤسسه واحد بررسیهای بازاریا واحد بررسیهای اقتصادی موجود باشد می توان برای كنترل بیشتر،ارقام فوق را با برآورد‌هائیكه این واحد به عمل آورده مقایسه وتطبیق كرد. پس از رفع اختلافات و مغایرت برآوردهای مختلف، مجموع ارقام فوق، در واقع پیش‌بینی وبرآورد كل فروش مؤسسه را طی دوره آتی برحسب نوع محصول ، منطقه و قسمت نشان می دهد.

استفاده از روش نظرات فروشندگان برای برآورد فروش دو امتیازدارد. اول اینكه در این برآورد از كسانی آغاز می‌شود كه بیش از همه به مشتریان نزدیك بوده و در نتیجه بیشترین آشنائی را با آنان دارند.

دوم آنكه برآوردهای مذكور از سوی كسانی كه بوضع كلی اقتصادی واثرات آن بر تقاضا اطلاع دارند مورد جرح وتعدیل قرار می‌گیرد، باین ترتیب روند مهم تحلیل و رفع اختلافات و مغایرت در برآورد‌ها انجام می‌گیرد.

مضافاَ در این روش كسانیكه بنحوی از انحا با فروش محصول سرو كار دارند، در روش پیش‌بین و برآورد نقش داشته و كوشش زیادتری جهت تحقق آن به عمل می آورند.

در مواردی با حذف برآورد انفرادی فروشندگان، نوع دیگری از این روش بكار گرفته می شود. در اینح حالت مدیر فروش شعبه یا منطقه ، بدون مدد گرفتن از فروشندگان ، برآورد فروش مربوط به منطقه را در خود راساَ انجام داده وآنرا به دفتر مركزی ارسال می دارد. از این مرحله به بعد عملیات مانند مورد پیشین است . امتیاز از این روش آنست كه مدت زمانی كه برای برآورد وارسال نظرات انفرادی فروشندگان و ادغام برآورهای مذكور صرف می گردد وجود نداشته وازآن صرفه جوئی می‌‌گردد. نقطه ضعف این روش این نیز دقیقاَ همان است كه از اطلاعات وآگاهی فروشندگان بر بازارهای محلی استفاده نشده ومضافاَ علاقه وتعهد فروشندگان به تحقق هدف‌های تعیین شده فروش، جلب نخواهد شد.

استفاده گسترده از نظرات فرشندگان در پیش‌بینی فروش نشانه قابلیت اتكاء این روش است. علت موفقیت روش نامبرده ، كنترل‌های متعدد و تعدد عاملین پیش بینی است. به علاوهن تجربه نشان داده كه با استفاده از انگیزه‌های پولی، صحت پیش‌بینی فرشندگان بیشتر شده است.

شاید بزرگترین امتیازروش نظرات فرشندگان و همچنین دلیل قابلیت اتكای آن، این است كه از نظرات تخصصی كاركنانی كه بیشترین نزدیكی را به بازار دارند استفاده می‌شود. زیرا مسئولیت پیش بینی فروش ،برعهده كسانی است كه مسئولیت فروش را خود برعهده دارند. از نقطه نظر بودجه ریزی ، ویچگی‌ برجسته روش مورد گفتگو آنستكه فروش برحسب محصول، فروشندگان، منطقه و حتی مشتریان تفكیك شده و در نتیجه اطلاعات لازم را برای برنامه‌ریزی تولید وفعالیت‌های تبلیغاتی فراهم می آورد.

محدودیت و ضعف روش مورد بحث آنستكه در اكثر موارد فروشندگان فاقد اطلاعات و معلومات لازم درباره‌ اوضاع واحوال كلی اقتصادی میباشند. ولذا احتمالاَ در برآورد فروش ، به روند كلی وضع اقتصادی و سایر عواملیكه بر مقدار تقاضا تاثیر میگذارد توجهی ندارند. همانطوركه قبلا اشاره شد می توان با جمع‌آوری امار و اطلاعات مربوطبه اوضاع و احوال اقصادی و روند كلی آن و استفاده از آن در جهت تعدیل برآوردهای

روش دیگر برای جبران این ضعف آنستكه اوضاع واحوال كلی اقتصادی وجود داشته باشد وتاثیر محتمل این شرایط بر فروش محصولات مؤسسه قبلاَ به اطلاع فروشندگان رسانه شود و سپس از آنها خواسته شود كه با توجه به اطلاعات مذكور، برآوردهای خود را به عمل آورند.

عده‌ای معتقدند یكی ازمحدودیت‌ها و ضعف‌های این روش آنستكه فروشندگان ،‌ ضعف مذكور را ترمیم كرد.

روش دیگر برای جبران این ضعف آنستكه اوضاع و احوال كلی اقتصادی وشرایطی كه انتظار می رود در دوره آتی در منطقه و كشور از لحاظ اقتصادی وجود داشته باشد و تاثیر محتمل این شرایط بر فروش محصولات مؤسسه قبلاَ به اطلاعات مذكور ، برآوردهای خود را به عمل آورند.

عده‌ای معتقدند یكی از محدودیت‌ها و ضعف‌های این روش آنستتكه فروشندگان چون می‌دانند كه سهمیه فروش آنان برحسب برآوردهای آنان تعیین خواهد شد. لذا احتمالاَ كوشش می نمایند كه فروش احتمالی دوره آتی را كمتر از واقع برآورد نمایند چون به این ترتیب تحقق هدف تعیین شده ، برای آنان آسانتر خواهد بود.

برای دیدن قسمت های دیگر این تحقیق لطفا” از منوی جستجوی سایت که در قسمت بالا قرار دارد استفاده کنید. یا از منوی سایت، فایل های دسته بندی رشته مورد نظر خود را ببینید.

با فرمت ورد

Leave a comment